16 января 2017

СОВЕТЫ НАЧИНАЮЩЕМУ РАБОТНИКУ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

Кто занимается активным продвижением товаров и услуг на сегодняшний день? Конечно же, так называемые продажники. Несмотря на непривлекательное на первый взгляд название этой профессии, работники отдела продаж – настоящие двигатели экономики: чем больше они работают над внедрением качественных услуг и продуктов, тем выше будет эффективность компании, которую он представляет.

Работа с холодной базой клиентов – это страшный сон для тех, кто только начинает работать в отделе продаж. На сегодняшний день холодные звонки – неотъемлемая составляющая активных продаж. Напомним, что холодные звонки – это обзвон компаний (потенциальных клиентов) с целью построить долгосрочные и взаимовыгодные партнерские отношения, а продажа и воздействие на рынок – это как один из промежуточных результатов на пути к цели. И чем больше сотрудники делают холодных звонков, тем больших результатов компания достигнет на рынке.

Какими качествами должен обладать человек, занимающийся продажами?

Для начала попробуем определить качества успешного продажника. Казалось бы, для постоянного общения требуется коммуникабельность и хорошо поставленная речь, но, с точки зрения умудренного опытом специалиста отдела продаж, это не самые важные характеристики, которые, впрочем, развиваются в процессе работы. Однако следующие качества обязательно нужны для успешной работы в сфере продаж:

  • Наблюдательность. Особенно это важно для начинающего работника. Когда вы приходите в коллектив, то наблюдайте и копируйте действия самого успешного сотрудника, при этом очень важно подмечать любые мелочи. Если начинающий работник оказался в команде лидеров продаж, то нужно смотреть, перенимать их опыт, добавляя при этом каждый раз что-то свое в работу. Важно также периодически ходить на тренинги, и применять на практике полученные знания, общаться с коллегами, изучать опыт продаж других услуг и продуктов – так и нарабатывается драгоценный опыт.
  • Активность. Главное – это не бояться ошибок, а бежать им навстречу. На сегодняшний день существует статистика: в среднем на 100 звонков по холодной базе у вас будет 10 успешных (успешными считаются те, в ходе которых продажник выходит на общение с заинтересованными в услуге или продукте ЛПР - лицами, принимающими решения).

Так что же такое звонки по холодной базе?

В первую очередь звонки по холодной базе нам нужны, чтобы выстроить долгосрочные отношения в глобальной перспективе. Холодные звонки всегда делятся на информационные и побудительные.

  • Информационный звонок – объявление об услугах, акциях.
  • Побудительный – предложение совершить конкретные действия.

Новичок сталкивается с целым пластом информации, которую ему трудно переварить на первых порах, не говоря уже об эмоциях, с которыми тяжело справиться. Холодные звонки сами по себе считаются достаточно стрессовыми, потому что так или иначе некоторые люди выливают свой негатив на продажников.

Поначалу это может быть стрессом, после пары сотен неудачных звонков общаться дальше совсем не хочется. Здесь главный секрет в том, что нельзя пропускать этот негатив через себя. Очень важно понимать, что отрицательная реакция с того конца провода идет не в сторону продажника, а в сторону его навящивого поведения или продукта, так активно продвигаемого. Это не личностное оскорбление, проще говоря. Как только понимаешь это, то появляется своеобразный драйв, особенно когда ты обходишь опытного секретаря, тебя соединяют с руководителем, контакт завязался. Многие люди, которые успешны в активных продажах, уже не могут без этого ритма и эмоций.

Алгоритм действия для продажников

Итак, есть достаточно простой алгоритм действий для начинающих продажников. В первое время это должен быть процесс ради процесса, когда мы просто перешагиваем порог восприимчивости.

  • Первое, что надо сделать – определиться с продуктом, его преимуществами и целевой аудиторией. Мы знаем, куда звонить, кому и о чем говорить. На первом этапе важно брать количеством звонков, со временем приходит качество, появляется умение. Банально прописываем 2-3 сценария хода разговора, а дальше начинаем звонить в рабочее время.
  • Для того чтобы себя разогреть рекомендуется сделать порядка 15 звонков тем людям, с кем у тебя уже есть контакт. Например, вы разговаривали вчера и договорились на следующий день созвониться для подтверждения встречи, получения письма и т.д. Сам результат не так важен при таких звонках, главное – поднять себя на скорость.
  • Когда специалист отдела продаж уже вошел во вкус, остается только активно обзванивать компании по базе, общаться с представителями и добиваться нужного результата.

Основные сложности, с которыми сталкивается начинающий продажник

Классика жанра – это обойти секретаря. У многих из них стоит фильтр, а некоторых даже обучают тому, как противостоять холодным звонкам. Однако прогрессивные умы сферы продаж не сидят сложа руки. Сегодня существуют различные тренинги по тому, как обойти секретаря. Самый простой из способов – это просто-напросто воспользоваться непрямым путем: в больших компаниях есть АТС с добавочными номерами, мы ищем нужный нам номер и звоним по нему, узнаем координаты ЛПР у того, кто меньше всего устал от постоянных звонков.

Советы начинающим продажникам

  1. Изучите хотя бы основы социальной психологии. Полезно будет элементарно знать то, что тебе могут ответить. Обычно это 3 основных типа: отговорки (без понимания сути вопроса) – таких в среднем 60%, заблуждение (у нас и так все хорошо) - 20%, и, наконец, правда - порядка 20%. И еще одно: существует только одно слово «да» и все остальные, чтобы выразить отказ.
  2. Имейте в виду гендерные различия при разговоре. У женщин одна реакция, у мужчин другая, это задает тон беседы. В общении с девушками хорошо работает такой инструмент, как комплименты. Так как вы не имеете визуального контакта с человеком, то можете похвалить открытость, нацеленность на результат, вовлеченность людей и т.д. При этом главное искренность.
  3. Работайте над голосом и над ораторскими навыками. Если продажник будет заниматься голосом каждый день, прописывать речевки, то это будет залогом его успеха. Общение по телефону – это 90% голоса и интонации.
  4. Говорите с улыбкой, ведь наш голос меняется, когда мы говорим, улыбаясь: он становится теплее, воспринимается по-другому, особенно когда мы общаемся холодным зимним утром, даже слова, сказанные в прохладу, согреет «улыбчивый» голос.
  5. Общайтесь с точки зрений открытой позиции: я ловлю кайф, не думаю о том, что обо мне подумают, ведь я просто делаю свою работу.
  6. Делайте ежедневный анализ эффективности звонков. Например, у нас есть план – 60 звонков на день. Начинаем обзвон. Если наткнулись на секретаря, то ставим крестик, если дошли до ЛПР – кружочек, если ЛПР отказал, то кружочек зачеркиваем. У нас появляется статистика, которая нужна для себя, чтобы понимать, где мы находимся на пути своего развития.
  7. Говорите коротко и емко, не стоит забывать о том, что время – деньги.
  8. Обязательно проговаривайте в конце разговора договоренность - резюмируем сказанное ранее. Можно использовать такие фразы, как «если что, поправьте меня» «насколько я вас понял».

Главное – понимать, что 95% людей можно научить успешному общению с клиентами по телефону, то есть как таковой предрасположенности не требуется. Если сама философия активных продаж вам нравится, то, как говорится, велкам.